「顧客がいない」わけがない
「集客が足りない」
「もっと顧客リストを増やさなければいけない」
多くの経営者が、そう考えて小手先のマーケティングテクニックを求めます。
しかしこの発想そのものが、事業を消耗戦にしてしまいます。
問題は顧客の数ではなく、
顧客が自然に集まる構造を作っているかどうかだからです。
数を増やすこと自体は簡単です。
広告費を増やし、間口を広げれば、リストはいくらでも膨らみます。
ただしそれは、時間とコストを先に失う設計でもあります。
マーケティングは「呼び込む技術」ではない
マーケティングを
「多くの人に知ってもらう技術」
「一発当てるための集客テクニック」
だと誤解していると、必ず失速します。
マーケティングの本質はもっと地味です。
・誰が
・どの状態のときに
・なぜあなたを選ぶのか
この条件を明確にし、
その人が“来てしまう場所”を先に用意することです。
顧客は探しに行くものではありません。
条件が揃ったときに、勝手に現れるものです。
雪かきの子どもたちが理解している「集客の本質」
雪国の子どもたちは、無差別に家を回りません。
彼らが声をかけるのは、
自分で雪かきを始めたものの、途中で疲れてリタイアした大人です。
これは偶然ではありません。
・課題が顕在化している
・今すぐ解決したい
・対価を払う合理性がある
この3点がそろった瞬間だけを、彼らは狙っています。
これは高度なマーケティング理論ではなく、
構造理解の問題です。
事業の視点：顧客を増やす前に顧客を定義せよ
事業として考えるなら、まず問うべきはこれです。
「あなたに一番お金を払っている顧客は、どんな人か？」
・業種
・立場
・抱えているリスク
・判断基準
・失敗したくない理由
ここが曖昧なまま集客をすると、
売上は伸びても、事業は不安定になります。
なぜなら、
売れた理由が再現できないからです。
法の視点：顧客選別は「排除」ではなく「合理性」
ターゲットを絞ると、
「他の人を取り逃がすのではないか」
と不安になるかもしれません。
しかしこれは、法的にも事業的にも誤解です。
誰にでも売ろうとすることの方が、
・説明責任が重くなり
・クレームリスクが増え
・紛争の種を抱えやすくなります。
逆に、
「この条件の人のための商品です」
と明示している事業は、
・期待値が揃い
・誤解が減り
・トラブルが起きにくい
選別とは排除ではなく、責任の所在を明確にする行為です。
これは法務の発想でもあります。
マーケティングは「質問」で設計される
優れたマーケティングは、
雄弁な説明から始まりません。
質問から始まります。
・その人は、何を語りたがるのか
・どんな前提なら、自分の話をしてくれるのか
・どんな問いなら「この人はわかっている」と感じるのか
笑顔と質問だけで、
人は驚くほど多くの情報を差し出してくれます。
これは営業トークではなく。
市場調査でもあり、信頼構築でもあるからです。
マーケティングの本質は「顧客が来る構造」を創ること
顧客がいないのではありません。
顧客が来る「構造」を作っていないだけです。
・数を追う前に、条件を定義する
・集める前に、来る理由を作る
・売る前に、語りたくなる質問を置く
マーケティングとは、
テクニックではなく設計です。
そしてこの設計は、
事業にも、法にも、共通する原理で動いています。
来るべき人が、来るべきタイミングで現れる。
その状態を作れたとき、
集客は努力ではなく、結果になります。