多くの人が、マーケティングを誤解しています。
・広告を回すこと
・SNSを頑張ること
・セールスコピーを磨くこと
・集客テクニックを増やすこと
これらはすべて、マーケティング戦術の一部ではありますが、本質ではありません。
誤解したまま「マーケティング」は自殺行為
マーケティングの本質を理解しないまま小手先のテクニックに走るとどうなるでしょうか？
・売上を作るために、常に何かを仕掛け続けなければならない
・止まった瞬間に、数字が落ちる
・値下げ、煽り、消耗戦に入りやすい
いわば、自転車操業の構造です。
アクセルを踏み続けないと倒れる状態。
では、なぜそうなるのか。
理由はシンプルです。
マーケティングの本質を捉えていないからです。
マーケティングは「売るための作業」ではありません。
小さな力で、大きな変化を起こすための設計行為です。
何を、どう伝え、
どこで、誰に、どんな文脈で見せるか。
その設計ができていないまま施策だけを積み重ねると、
努力は増え、レバレッジは効かず、消耗だけが残ります。
ここから先で扱うのは、
テクニックではなく、マーケティングのレバレッジ構造です。
同じものを、まったく違うものに見せる技術
こんな話があります。
ロンドンの美術館を訪れた観光客。
カタログを片手に、ルノワールやレンブラントを鑑賞し、その技巧に感動します。
次の展示室で、
蛍光色の、正直よく分からない壁画を目にしました。
解説も見当たらず、
「何だこれは」と首をかしげ、そのまま通り過ぎます。
しかし帰り際、
カタログの最後を見た時、凍りつきました。
あの作品は、世界に4点しか存在しない作品の1つ。
22年かけて制作され、約4億円で購入された作品だったのです。
慌てて戻り、今度はじっくり鑑賞します。
作品は、何も変わっていません。
変わったのは、情報だけでした。
人は「価値」を見ていない
人は「説明された価値」を見ているだけです。
人は、自分で価値を発見しているつもりでいますが、
実際には、ほとんどの価値は「説明されて初めて認識」されています。
これは芸術だけの話ではありません。
商品やサービスも同じ。
・なぜ価値があるのか
・何が特別なのか
・他と何が違うのか
これが言語化されていなければ、
どれだけ良いものでも「よく分からないもの」で終わります。
「良いものだから、いつか分かってもらえる」
この考え方は、マーケティング不在の典型。
価値を伝える責任は、受け手ではなく売り手にあります。
マーケティングの本質は「レバレッジ」にある
マーケティングというと、
・広告費をかける
・派手なキャンペーンを打つ
・SNSで拡散する
といったイメージを持たれがちです。
しかし本質はそこではありません。
マーケティングとは、
同じ資源・同じ努力量で、結果を何倍にもする（できる）技術でもあります。
言い換えるなら、
・大きなリスクを取らず
・膨大な金額をかけず
・それでも大きな変化を生み出すこと
それがマーケティングです。
作品を作り直したわけでも、
材料を変えたわけでもありません。
「どう伝えるか」「どう見せるか」だけで、評価が激変した。
これがレバレッジです。
「なぜ、あなたを選ぶべきか？」に答えられないから伝わらない
マーケティングで、必ず突きつけられる問いがあります。
「なぜ、他の誰でもなく、あなたなのか？」
これは、
・価格
・機能
・努力量
では答えられません。
答えるべきなのは、
・どんな前提に立っているのか
・どんな価値観で選び、作っているのか
・誰の、どんな問題を、どう解決しているのか
つまり、立ち位置の説明です。
ここが曖昧なままでは、
どれだけ改善しても「比較対象の一つ」から抜け出せません。
優れた製品は、自らを陳腐化させる
市場で通用しているものは、
いずれ必ず通用しなくなります。
変化しない製品や企業は、ほぼ存在し続けることができません。
だからこそ、
・自分たちの強みは何か
・顧客が本当に求めているものは何か
・その接点はどこにあるのか
を常に問い続ける必要があります。
重要なのは、
「完成させること」ではなく「更新し続けること」
今うまくいっているからこそ、
「次に古くなるポイント」を探し始める。
これは技術の問題ではなく、
マーケティングの視点です。
マーケティングは「売る技術」ではない
マーケティングは、
売るための小手先のテクニックではありません。
・市場との関係性
・顧客との約束
・価値の翻訳方法
これらを設計する仕事です。
だから、
起業しなくても、
会社を辞めなくても、
リスクを取らなくても、
マーケティング思考を持つ人は、レバレッジをかけられます。
同じ場所にいながら、
同じ仕事をしながら、
結果だけを変えることができる。
それが、マーケティングの強さです。
マーケティングとは「意味を設計する仕事」
マーケティングとは、
・価値を誇張することでも
・無理に売り込むことでもありません。
意味を設計し、正しく伝えることです。
作品は変わっていなくても、
意味が変われば、世界の見え方は変わります。
そしてそれは、
大きな資本がなくても、
大きなリスクを取らなくても、
今日から始めることができます。
マーケティングとは、
最も現実的で、最も知的なレバレッジだと考えています。